【デンソー】数字の皮算用より、ワクワク感が大事

シリコンバレーで精一杯もがいてわかったこと

櫛田：鈴木さんは2年前にシリコンバレーへ初めて来られて、短期間でいろいろ学びを得ました。私が心配するのは、鈴木さんが1年後に帰国し、別の赴任者が1から同じ道を辿ることです。多くの企業が何度もこのワーストプラクティスを繰り返しているので、ぜひ避けてほしいと思います。さて、最後の失敗例でお話されていた「時間」「完成度」の差は、どうやって埋めていきましたか？

鈴木：多くの方々が苦労している点だと思います。ただ、議論していても始まらないので、とにかく前に進めるしかないですね。

　先ほどお話ししたように、スタートアップのリソースは「ひらめき」です。ですから、仕様書を求めても夢のようなものが上がってきて、本社にそのまま渡したりすると激怒されるわけですが（笑）。本社には「スタートアップはひらめきこそが魅力」と、スタートアップには「日本企業とはこういうところ」と互いの長所や短所を説明しながら、両者の攻防の間をほふく前進しているようなイメージです。忍耐は必要ですが、それ以上にポジティブが大切。そこはどんな仕事でも同じですよね。あきらめず信念を持って続けていけば、わりと前に進めると思います。

　あとこの2年間シリコンバレーで、精一杯もがいて分かったことは、シリコンバレーのエコシステム。ステークホルダーがどんな人たちで、彼らがどう動いているかなどの仕組みです。私たちは、ともすると技術だけに目が行きがちですが、シリコンバレーでは「誰がやっているか」が大事。そういう仕組みを理解することで、もつれていた紐が少しずつほぐれていきました。

今ない市場の皮算用は、ほとんど意味がない

櫛田：仕事を進めるうえで、どんなことを大切にしていますか？

鈴木：たとえば今日紹介した農業ビジネスは、規模だけを見たらまったく魅力は感じられません。おそらく多くの企業でも、シリコンバレーで新事業を進めるとなったら、「いくらぐらいのビジネスになる？」と皮算用から始めるのではないでしょうか。

　でも、一番大事なことは、スタートアップともよく話すのですが、どれだけワクワクするか。「これができたらすごい！」というモチベーションです。たとえばFacebookやGoogleができたときに、今のような市場はなかったわけです。今はない市場の皮算用は、ほとんど意味はありませんよね。日系企業の人たちと話をして気になるのは、そこですね。まず事業規模の数字ありきで、ワクワク感がない。シリコンバレーでは「どれだけワクワクするか」が大事。人がワクワクするものが、新しい市場を創り、事業として育っていくのだと思います。

櫛田：規模ではなく何をやっているか、ですね。たしかに、シリコンバレーで行われているコラボレーションには「ワクワク」がありますよね。「こんなふうに仲間ができていくんだ」とか。スタートアップにとっては、社歴や事業数はどうでもいいことです。多くの場合、スタートアップから見る大企業は不利な側面だらけですが、どんなふうにデンソーのアドバンテージをアピールしていますか？

鈴木：私は、最初に、スタートアップのペインポイントを分析しますね。そこをカバーできる価値を私たちが提供できれば、一緒に組める。シリコンバレーは一期一会的なところがあり、1回「ダメだ」と思われたら次はありません。そんな感じで、二度目はない真剣勝負の場ではありますが、わりとそれを楽しみながらやっていますね。

どんな国、業界でも、人との信頼関係が大事

櫛田：なるほど、スタートアップにとってのペインポイントを分析して動いているのは素晴らしい。では、ここまでの活動で「想定通りうまくいった」というと？

鈴木：「エンドユーザーのお客様と話すことが大事だろう」と考えていましたが、実際にそうでした。今日お話しした農業ビジネスで、今のお客様とは農家の人たちですが、非常に有益な議論ができています。

　「どんな国でも、どのような業界でも、人との信頼関係でビジネスが成り立つ」ということも思い通りでした。「デンソーっていいな、Manjiは、なかなかいいな」と思ってもらえると、どんどん人を紹介してもらえます。自分の評判も含めて、いい噂は予想以上に広がるのでうれしいですね。

櫛田：想定外の難しさとは？

鈴木：先にもお話したので繰り返しになりますが、大企業の特性でもあるのでしょうが、「数字」ですね。事業計画で数字が出てくると「100億円までいかないの？」という感じで、本社の熱が冷めてしまう。事業成長については当然考えなくてはならない部分なので、理屈では分かるのですが、なかなか難しいですね。今はない市場に関しては、数字以外のことを議論すべきという風潮が出てくるとよいのですが。

櫛田：鈴木さんはシリコンバレーを担当すると同時に、中国の深圳や上海にもよく行かれていました。シリコンバレーから見た深圳はどうですか？

鈴木：シリコンバレーと同じで、中国や深圳もエコシステムを理解することが大事です。深センのエコシステムは、シリコンバレーとはまた大きく違います。深圳に行かれる方は、「誰がイノベーションを動かしているか」を見極めるといいでしょう。実は、巷でいわれている人とは全く違う人物が、ハンドルを握っている場合もあるかもしれませんからね。