鉄道やバス、航空機、フェリーを一つのアプリで検索・比較し、そのまま予約へ――。そんなサービスを手がけるのが、ドイツ・ベルリン発の旅行予約プラットフォームOmio（オミオ）だ。
欧州では、国境を越えるたびに鉄道会社や予約システムが変わる。オミオはそれらを縫うようにつなぎ合わせ、一つの画面に交通手段の比較から予約までを手解きする。
現在は消費者向けサービスに加え、他社に交通在庫を提供するB2B事業や世界各地の移動経路を検索できるRome2Rio（ローマ・トゥ・リオ）も展開。今年7月には、欧州鉄道チケット販売大手Rail Europe（レール・ヨーロッパ）を買収することで合意した。
さらに、3月には日本市場に本格参入。JRとの提携を通じ、新幹線や地域鉄道を扱うほか、バス、航空機、フェリーなどの予約にも対応した。日本だけでなく東南アジアでの事業拡大に向け、投資会社Granite-Integral（グラナイト・インテグラル）から1,000万米ドルの戦略的投資も受けるなど、2013年の創業以来、成長を続けている。
今後の旅や予約のあり方から日本市場での展開まで、最高財務責任者（CFO）のジャン＝ベルナール・モーエンス（Jean-Bernard Moens）氏に聞いた。
目次
・単なる予約アプリではない オミオの強みとは
・JRと今年3月に提携 「日本でやらない理由はない」
・飛行機を探した人が鉄道へ オミオが重視する「発見」
・AI時代でも「旅行中の不安」は残る
単なる予約アプリではない オミオの強みとは
―鉄道やバスは交通事業者から直接予約できるようになっており、大手の旅行予約サービスもあります。オミオの競合に対する強みはどこにありますか。
大きく2つあります。1つは技術面です。航空業界では長い間、予約や販売の仕組みが統一されてきました。半面、鉄道やバスの市場には統一された仕組みがありません。
そのため、私たちは事業者ごとに異なるシステムに1社ずつ接続し、長年にわたって形式の違うデータを読み解けるようにしてきました。
もう1つは商業面です。例えば鉄道会社は、システムへのアクセスを誰に与えるのか、データを誰と共有するのかについて非常に慎重です。そのため、各事業者とは時間をかけて信頼関係を築いてきました。
JR各社との交渉でも、私たちがどのような顧客を連れて来るのか、その人たちに日本の駅でどのように行動してもらうかなどを説明しました。駅での並び方や降車客を待つ位置なども含めて利用者にどう伝えるのか、アプリのモックアップまで提示しました。
まずは試して結果を見る。信頼が築かれるにつれてより多くの在庫を開放してもらえるようになります。こうして一つ一つの事業者をつなぎ合わせ、現在のネットワークを築くまでに14年近くかかったのです。
世界の分散された交通事業者
固有データ・独自API
Omioの統合データエンジン
データ解析・標準化・統合
単一アプリで完結
―最終的にはどのような会社を目指していくのでしょうか。
私たちが目指しているのは、飛行機を使わない移動でナンバーワンの交通サービスになることです。鉄道やバス、フェリー、空港送迎などを幅広く扱い、利用者がスムーズに目的地まで移動できるようにしたいと考えています。
私たちは現在持っている販売網に加え、チケットの変更や遅延情報、列車の現在地の確認など、予約後のサービスも重視しています。チケットを販売して終わるのではなく、その後の移動まで支えることが重要だと考えています。
今後も旅行代理店を使う人や自分で予約する人、AIエージェントを使う人がいるでしょう。利用者がどの方法を選んだとしても、オミオのサービスにつながる状態を目指しています。
JRと今年3月に提携 「日本でやらない理由はない」
―現在の日本展開は訪日外国人が中心となっています。日本人の国内旅行向けの展開も考えていますか。
考えています。日本に行くたびに「JR各社の予約も一つのアプリではできない」と言われます。複数のアプリやウェブサイトを使わなければならないから全部を一つでできれば素晴らしい、というわけですね。
私としては、ぜひつなげたい。欧州ですでに実績があるので、日本でやらない理由はありません。ただ、まずは国際旅行者に焦点を当てていきます。JRとの信頼関係を築き、私たちがどのような顧客を連れてくることができるのかを示す必要があります。
日本人の利用者が何を求めているのかも理解したい。それから日本人向けサービスをいつ、どの程度の速さで展開するのかを判断します。
―欧州ではアプリ上のQRコードなどを乗車券として使うケースも多いですが、日本では交通系ICを使えば鉄道会社の違いをあまり意識せずに移動できます。こうした市場でオミオはどのような価値を出せるのでしょうか。
鉄道だけを見れば価値はそれほど大きくないかもしれません。例えばSuicaでは多くのことができるようになっていますよね。ただ、地方の鉄道路線やバス、フェリーなどを含めれば、まだオミオが価値を提供できる余地があります。
一方で、交通系ICの存在がオミオにとって障害になるとも考えていません。最近では利用者から「オミオ以外で購入したチケットの情報もオミオのアプリに取り込み、遅延や変更などのサポートを受けられるようにしてほしい」という要望が増えています。
先ほどお話ししたように、私たちは単にチケットを販売するだけのプラットフォームではありません。むしろ、チケットを購入した後のサービスを重視しています。将来的には交通系ICを使って乗車する場合でも、こうした移動中のサポートをオミオから提供する形が考えられます。
―Granite-Integralによる1,000万米ドルの投資を日本ではどのように使うのでしょうか。
まず、オミオで取り扱う交通事業者を増やします。特に、地方の鉄道路線を広げたいと考えています。バスではすでにWILLER EXPRESSと提携していますが、こちらもさらに事業者を増やし、フェリーなども含めて移動手段を充実させます。
技術面では、例えば列車から別の列車に乗り継ぎ、最後にフェリーで目的地へ向かうような旅程を一つのチケットとして予約できる仕組みを強化します。
もう1つ重要なのは、日本を含むアジアの利用者に合わせたサービスづくりです。現在は米国や欧州から日本を訪れる利用者が多いですが、今後はアジアの利用者にも日本や欧州への旅行でオミオを使ってもらいたいと考えています。言語や求めるサービスも異なるため、投資の大部分はこうした現地のニーズに合ったプロダクトを作るために使います。
Image : Omio
飛行機を探した人が鉄道へ オミオが重視する「発見」
―オミオでは、利用者が最初から考えていなかった交通手段を提示する「Discovery（発見）」も重視していますね。
ここはかなり重視しているところです。例えば、マドリードからバルセロナへ移動しようとする顧客がいたとします。航空券を探しているかもしれません。
しかし、私たちは列車やバスという選択肢を提供します。飛行機の場合、空港まで行かなければならないし、保安検査もあります。そうした時間まで含めれば、列車とそれほど変わらない場合もありますし、列車の方が安いこともあります。
私たちは、飛行機を探していた人のうち、最終的に列車を選んだ人がどれぐらいいるのかも見ています。その割合は時間とともに上昇しているのです。つまり、最初に考えていた選択肢とは違ったより良い選択肢を提供することで、顧客も考えを変えているということです。
Image : Omio
AI時代でも「旅行中の不安」は残る
―生成AIが普及すると、旅行検索はどう変わりますか。
すでに変化は始まっています。AIは社内業務の効率化に使うだけではなく、顧客にどのような価値を提供できるのかを考える必要があります。
これからは、列車やバスのチケットを予約する際にもAIが使われるでしょう。すでにAIエージェントを使って旅行を計画する人はいますし、将来的には、そのまま予約まで行うようになると思います。
ただ、全員がAIエージェントを使うわけではありません。予約方法は複数残るはずです。
―AIエージェントが旅行計画から予約までできるようになった場合、オミオの役割はどこに残るのでしょうか。
旅行している最中には不安がつきまといます。知らない国にいて、言葉も分からない。この列車で合っているのか。方向は正しいのか。標識に何と書いてあるのか…。そういう状況で、例えば通信環境のない場所でAIエージェントやスマートフォンが全てを解決できるようになるにはまだ時間がかかるでしょう。
その時に、オフラインでもチケットを表示できる。目的地を把握している。GPSを使って正しい方向へ進んでいるかを確認できる。そうしたアプリには価値があります。AIエージェントが近い将来できないことは、まだたくさんあると思っています。
